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Fatturazione e contabilità, i software che semplificano la vita

20 dicembre 2016 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Fatturazione e contabilità, i software che semplificano la vita”

Stai per lanciare una nuova attività? Uno dei primi aspetti da tenere in considerazione è quello fiscale. Di certo non si può prescindere dall’affidarsi a un commercialista, ma ci si può semplificare la propria vita utilizzando uno dei numerosi software per la gestione della fatturazione e della contabilità disponibili in rete. Ciò agevolerà molto anche il consulente fiscale prescelto che, con tutta probabilità, con un carico di lavoro minore potrà scegliere di alleggerire un po’ la sua parcella.

Ci sono numerosi software disponibili, quasi tutti molto validi. Parleremo in particolare di due software, che si distinguono per la completezza e la chiarezza dell’interfaccia: Fattura 24 e Debitoor.

Fattura 24 è uno strumento molto potente. Offre le prime 15 fatture gratis, mentre la versione completa, senza limitazioni, costa 60 euro l’anno. È caratterizzata da un’interfaccia in lingua italiana molto intuitiva. Consente di condividere fatture, ordini e risultati con il commercialista e con i clienti. Inoltre si avvale di un’app molto ben fatta per lavorare in mobilità. Fattura 24 offre la possibilità di interagire con Woo Commerce, il plug in più utilizzato per gli store online.

Debitoor è uno strumento totalmente gratuito, che però non farà rimpiangere quelli a pagamento. Anch’esso offre un’interfaccia molto intuitiva e curata sviluppata in lingua italiana. Nella schermata principale è attiva anche una chat per richiedere assistenza in tempo reale. Debitoor offre un sito responsive, quindi facilmente fruibile anche con tablet e smartphone. Si interfaccia con Pay Pal, lo strumento di pagamento più utilizzato nel web, in modo da gestire automaticamente pagamenti e incassi effettuati con questa modalità.

 

Waze, navigatore e social network

19 luglio 2016 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Waze, navigatore e social network”

Con Waze la communty scambia in tempo reale informazioni su traffico e viabilità

Il navigatore satellitare o GPS è uno strumento che negli ultimi 20 anni si è diffuso su larga scala tra gli automobilisti. Il popolo dei guidatori ha subito apprezzato i vantaggi offerti dai vari Garmin e il Tom Tom in termini di risparmio di tempo e di e denaro. Napoli e la Campania non fanno eccezione.

Per gli agenti di commercio, penalizzati dalla carente segnaletica stradale, il navigatore è divenuto un imprescindibile strumento di lavoro. Con il navigatore sul cruscotto, infatti, è vietato sbagliare strada, arrivare tardi ad un appuntamento, e non si rischia più di finire “nel bel mezzo del Wyoming” prima di arrivare da un cliente.

Ormai i gps sono istallati su ogni tipo di auto mediamente accessoriata. Inoltre la diffusione della funzione di geolocalizzazione di persone ed eventi ha portato al proliferare di applicazioni per smartphone. Tra esse spiccano “Google Maps”, probabilmente la più diffusa. “Here” di Microsoft, che ha il vantaggio di essere utilizzabile anche senza copertura della rete dati. E ultimo ma non ultimo “Waze”, app metà navigatore e metà social network. Tutte e tre sono gratuite e disponibili per Android, Ios e Windows Phone.

In particolare Waze ha il merito di aver costituito una communty di “wazer” che comunicano trapite app, e che si scambiano in tempo reale informazioni su traffico e viabilità.

Recentemente acquisita dalla stessa Google, Waze è utilizzata da milioni di utenti in tutto il mondo, e si vanta di avere la community più numerosa. La particolare interfaccia grafica consente di visualizzare gli utenti sulla mappa stradale e interagire con loro in chat.WAZE-screenshot

Si può dunque essere avvisati nelle vicinanze di un posto di blocco, incidenti, pericoli o code, grazie agli altri automobilisti che condividono informazioni in tempo reale. “È come se tutti i tuoi amici per strada ti segnalassero cosa sta succedendo” è scritto nella homepage di Waze.

Inoltre grazie al collegamento con Facebook è possibile visualizzare la posizione dei propri contatti, in modo da “coordinare i tempi di arrivo di tutti quando vuoi dare passaggi o incontrarti con gli amici”. In pratica si sarà “sincronizzati con gli altri durante la guida”. Infine Waze offre l’opportunità di risparmiare sul carburante, grazie alla comunità che condivide i prezzi.

L’app della nuvoletta è utile e può dare tanto in termini di servizi agli utenti grazie ai costanti aggiornamenti e miglioramenti. Waze renderà gli spostamenti talvolta meno avventurosi ma sicuramente più efficaci.

Siate umili, siate aggressivi

11 gennaio 2016 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Siate umili, siate aggressivi”

Cari colleghi e amici, il 2016 sicuramente migliore del 2015. Sarà merito nostro? Penso di sì. Ci siamo impegnati di più, abbiamo dato nuove idee e nuovi impulsi al mercato, abbiamo visitato di più e con maggiore preparazione la clientela. Abbiamo in poche parole fatto tutto ciò che il mercato ci chiedeva di fare, e tutto ciò che un buon venditore deve fare. Vogliamo ora pensare a cosa possiamo e dobbiamo fare per il prossimo anno 2016?

Un consiglio da darvi ce l’ho: in queste feste guardatevi lo schedario clienti, fate un attento esame su ognuno dei nomi e riflettete se meritano di essere trattati come avete fatto finora. Dovevamo essere visitati di più o di meno? Meritavano più o meno sconto? Cosa avrei potuto fare per questo o quello che non ho fatto per raggiungere obiettivi migliori? Cercate di darvi risposte per ognuno. Alla fine di quest’analisi, vedrete che qualcosa d’interessante verrà fuori. Una cosa è sicura, una nuova meta ce la dobbiamo fissare per il 2016. Un budget superiore e, soprattutto, nuovi clienti. I nuovi clienti sono la linfa vitale per tutti voi e per le aziende per raggiungere questo indispensabile obiettivo. Siate sempre “umilmente aggressivi”.

Il decalogo della telefonata

9 luglio 2015 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Il decalogo della telefonata”

Il buon venditore non dimentica mai che lo scopo della visita al cliente è una sola e cioè: la vendita. Tale obiettivo si raggiunge preparando la visita. Come? Anzitutto con la telefonata. Per far sì che essa vada a buon fine, occorre una serie di accorgimenti:

  • tenere sempre un tono di voce confidenziale;
  • sorridere, al telefono il sorriso si sente, rende la voce più calda e simpatica;
  • articolare bene le parole. Eliminare sigaretta o gomma da masticare, disturbano la dizione e provocano rumori inconsueti;
  • parlare lentamente, il telefono non è uno strumento ad alta fedeltà e l’interlocutore non vi vede.
  • Ascoltare. Quando l’altro parla fate capire che lo state ascoltando con un sì, un già, eccetera;
  • La chiamata disturba l’altro. In genere la nostra chiamata non è attesa, e lo squillo interrompe un lavoro in corso giudicato sempre più importante della telefonata. Perciò è importante cercare di individuare l’orario migliore in cui fare la telefonata in base alle abitudini del singolo cliente;
  • È più facile dire no. Ricordiamoci che con qualsiasi pretesto si può porre fine alla conversazione e si può riattaccare.
  • Il colloquio dev’essere rapido. I saluti sono brevi e si deve entrare subito in argomento;
  • Fare domande. L’interesse dimostrato aiuterà a calmarlo. Assicurarsi che abbia “vuotato il sacco” prima di prospettare una soluzione.
  • Proporre. Evitare una giustificazione del tipo: “non è colpa mia!”, questo lo renderà più nervoso. Un atteggiamento positivo aiuta a trovare una soluzione ragionevole (in fondo il cliente non desidera altro).

 

L’abc della vendita

8 aprile 2015 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “L’abc della vendita”

Quello dell’agente di commercio è un lavoro complesso, tanto più in questo periodo, durante il quale all’agente è richiesto di padroneggiare anche competenze relative ai nuovi media e al web marketing.

Vendere dipende per l’80% dal lavoro di preparazione, e per il 20% dall’estro del venditore e dalle sue capacità personali. Razionalizzando le attività, possiamo schematizzare il lavoro dell’agente con i seguenti punti:

  • programmare visite settimanali;
  • imparare a superare le obiezioni;
  • imparare a concludere la vendita;
  • imparare a fidelizzare il cliente;

Tali attività possono essere più o meno facili secondo i casi, ma per ottenere buoni risultati è necessario impegnarsi a fondo, da veri professionisti, superando con prontezza gli ostacoli che ci separano dall’obiettivo.

Per farlo è altresì necessario tenere a mente che un agente vende anzitutto la sua professionalità, quindi l’azienda e il prodotto. Solo così il fattore prezzo potrà essere percepito come meno determinante.

 

La telefonata

20 gennaio 2015 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “La telefonata”

Uno strumento fondamentale per gli agenti di commercio è senza dubbio il telefono.

Telefonare ad un cliente rappresenta una fase importante della vendita. Per essere efficace ogni telefonata deve avere due caratteristiche: anzitutto un obiettivo preciso, cioè fissare un appuntamento, sondare l’interesse di un cliente, oppure comunicare istruzioni o strategie di vendita nel caso in cui l’interlocutore sia anche un partner commerciale. Inoltre per effettuare la telefonata in modo corretto occorre un aggancio per dare seguito al rapporto, e lasciare la “porta aperta al cliente”. L’aggancio varia secondo la fase vendita: può essere una richiesta di invio materiale commerciale, oppure può essere un appuntamento per una consulenza o per firmare un contratto. In buona sostanza l’aggancio è qualcosa che permette alla telefonata di avere un seguito.

In generale la telefonata deve avere un iter predefinito ma flessibile. Occorre valutare tutte le possibili obiezioni del cliente e prevederne le risposte.

Quando si effettua la telefonata, è importante avere la scrivania ben in ordine, con l’agenda e la penna sotto mano. L’interlocutore percepisce tutto dal telefono, anche l’eventuale disorganizzazione della postazione di lavoro.

 

Come gestire le obiezioni

10 ottobre 2014 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Come gestire le obiezioni”

Le obiezioni più frequenti che i nostri clienti ci fanno sono:

  • Non m’interessa.
  • Mi spiace. E’ troppo caro. Non posso spendere tanto.
  • Nei nostri magazzini abbiamo articoli molto richiesti. Perciò, niente da fare.
  • Le vostre macchine non sono abbastanza resistenti per le lavorazioni che noi eseguiamo. A noi non servono, insomma non vanno!
  • Vede noi siamo già a posto per tutto l’anno prossimo perché non torna, appunto, tra un anno?
  • Quando i vs articoli andavano a ruba sul mercato, voi avete preferito favorire i miei concorrenti. Adesso sono io, invece, che posso fare a meno di voi.
  • Mi spiace, per essere franco, la risposta è: no! Non m’interessa, non c’è richiesta, provi a ripassare più in là.

Queste risposte creano a noi venditori delicati problemi di relazioni umane. Dobbiamo dimostrare al nostro interlocutore senza rendergli “antipatica“ la verità, che ha torto. Dobbiamo indebolire le varie obiezioni senza fargli perdere la faccia. Come ci riusciamo?

Non c’è una risposta adatta a tutti i casi, ma c’è un atteggiamento che deve essere assunto che ci consentirà di affrontarli meglio.

Anzitutto, Io suggerirei di ascoltare il cliente, di fargli finire l’obiezione senza mai interromperlo e poi fornirgli le spiegazioni del caso.

Spesso la risposta all’obiezione è contenuta nella domanda stessa. Se, ad esempio, un cliente ci dice che si tratta di un prodotto caro, significa che lo trova tale, così come i suoi clienti. Sta a noi, dunque, fargli capire la differenza in termini di qualità e opportunità di ciò che gli offriamo, che l’acquisto rappresenterebbe un valore aggiunto rispetto alla concorrenza.

 

Come ottimizzare le vendite

8 luglio 2014 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Come ottimizzare le vendite”

Che potenzialità esprime la mia zona di competenza relativamente ad uno specifico settore? Come posso stabilire tale valore?

Questa è una domanda che ogni agente di commercio deve porsi per ottimizzare il suo lavoro. La risposta è semplice.

Per calcolarla bisogna conoscere il fatturato dei concorrenti, chiedendo a clienti, rivenditori, distributori, e a colleghi. Fare la somma dei dati acquisiti e aggiungerla al mio fatturato. Raddoppiando tale cifra, si ottiene il valore desiderato.

Poi occorre sapere la zona di competenza che incidenza può avere nel proprio settore. Ad esempio nel caso della ferramenta e utensileria la Campania rappresenta il 6% del valore nazionale.

E ancora, quali sono i canali di distribuzione dei propri articoli? Ad esempio i miei articoli erano rivenduti da negozi di ferramenta, di materiale edile, di prodotti per agricoltura e di prodotti siderurgici.

Ottenuti questi valori è possibile fare le valutazioni necessarie per migliorare la presenza in zona, ovviamente con l’aiuto delle case mandanti.

Altre considerazioni importanti sono: quanti clienti nuovi ho acquisito dall’inizio del mio mandato? Quante visite al giorno riesco a fare e con quanti chilometri percorsi?

Da ciò emerge una regola generale, che vale per tutti i settori e in tutto il mondo: il 70% del fatturato si ottiene con il 30% della clientela. Se i valori sono questi, si è nella media. Se invece questo dato è sfalsato perché il 30% è più alto, si ha maggiore presenza sulla propria zona rispetto alla media. Se è più basso, la presenza è minore della media, e si è più vulnerabili. Mi spiego meglio.

Se dieci clienti producono il 100% del fatturato e se ne perde uno, si perde il 10% del tuo fatturato. Se invece 70 clienti producono il 100% del fatturato, perderne uno significa lasciare sul campo solo 1,4%, che è facilmente sostituibile. Insomma, differenziare riduce il rischio, anche in merito al portafoglio clienti.

 

Organizzare il lavoro paga

8 aprile 2014 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Organizzare il lavoro paga”

Qualche secolo fa per fare impresa, di qualunque tipologia essa fosse, agricola, industriale o di servizio, occorrevano solo due cose: capitali e lavoro.

Dal secondo dopoguerra nel processo di realizzazione d’azienda è divenuto determinante un ulteriore elemento: l’organizzazione del lavoro.

La sua ottimizzazione è indispensabile anche nella nostra professione. Come recitava un vecchio adagio: “Con un lavoro organizzato il successo è assicurato”.

Organizzarsi bene fa risparmiare tempo, chilometri, brutte figure con i clienti e le aziende, e i tuoi profitti aumenteranno, con meno sforzi.

Basta concentrarsi su questi elementi essenziali:

conoscenza del prodotto e della clientela;

classificazione della stessa;

programmazione delle visite.

Tutto ciò si traduce in ottimizzazione del tuo e dell’altrui tempo.

Oggi le nuove tecnologie offrono strumenti molto efficaci per gestire il carico di lavoro. Grazie al computer è possibile stilare ordini, trasmetterli alle mandanti, calcolare gli itinerari degli spostamenti. Inoltre con i dispositivi mobili possiamo mostrare ai clienti schede prodotto sempre aggiornate. I social network possono aiutarci a diffondere gli articoli che proponiamo grazie a campagne di marketing innovative. Infine la posta elettronica e la posta elettronica certificata ci consentono di comunicare in maniera tempestiva e dettagliata con i clienti e i fornitori.

Proprio riguardo a quest’ultimo strumento, la posta elettronica appunto, suggerisco di utilizzarla anche come rubrica, in modo da poter raggruppare tutti i recapiti dei contatti, e di sincronizzarli con lo smartphone, in modo da avere un archivio dei clienti sempre aggiornato.

 

Cosa regalo a Natale?

30 dicembre 2013 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Cosa regalo a Natale?”

Man holding pile of Christmas giftsL’acquisto dei regali di Natale può essere stressante, specie se ci si riduce all’ultimo momento o se bisogna comprarne molti.

Gli agenti di commercio ne devono acquistare in quantità per omaggiare i clienti. Pertanto è consigliabile programmare questo evento con qualche mese d’anticipo, e stilare una lista regali con i rispettivi budget.  In questo modo si risparmierà tempo e si sceglieranno regali utili per il cliente e per voi.
Il regalo, infatti, deve essere un oggetto non ingombrante, che testimoni la vostra presenza nel negozio o nell’ufficio del vostro cliente.
Il regalo non deve essere una spesa, ma un investimento. Deve essere un ricordo non solo per il titolare, ma anche per tutti i suoi collaboratori.

A volte spendiamo energie alla ricerca esasperata dell’originalità a tutti i costi, e invece i regali più graditi sono spesso quelli più pratici. La scelta è vastissima, c’è solo da vincere l’imbarazzo. Io ero solito regalare calendari da tavolo con immagini settecentesche di Napoli, ovviamente con la mia pubblicità in calce, oppure penne, accendini, calendari da muro, cioccolatini.

Con un po’ di attenzione acquisterete oggetti utili a prezzi accessibili, che saranno anche molto graditi. A volte basta solo aguzzare lo spirito di osservazione. Facciamo in modo che questo evento, talvolta faticoso, possa produrre qualcosa di buono durante i futuri dodici mesi.

Enzo Semeraro