Come fidelizzare il cliente in tempo di crisi

2 Ottobre 2012 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Come fidelizzare il cliente in tempo di crisi”

di Vincenzo Semeraro

Cari giovani colleghi, non vorrei essere nei vostri panni. Al giorno d’oggi è veramente faticoso fare il venditore. Detto ciò però, non dobbiamo mollare: bisogna lavorare, lavorare e lavorare, con determinazione e soprattutto con inventiva e fantasia.
Ci fu, circa venti anni fa, un periodo di crisi simile all’attuale. Nonostante tutto pensai a come incrementare i guadagni, e mi venne un’idea: portai con un pullman turistico tutti i venditori di un grossista di ferramenta, una ventina circa, a visitare un’azienda che rappresentavo nel settore giardinaggio.
Mostrai loro le tecnologie avanzate con cui erano prodotte motoseghe e decespugliatrici, e ne furono tutti entusiasti. Dopo la visita ci riunimmo in una sala dell’azienda e chiedemmo il loro parere. Erano tutti positivi. Suggerii dunque al titolare dell’azienda di fare un pacchetto con quattro prodotti e precisamente un’elettrosega, una motosega piccola una media e una grande. Il prezzo totale era intorno al milione delle vecchie lire. Tale prezzo era studiato affinché la somma totale permettesse un risparmio del 5%, se si andava a calcolare i prezzi delle singole macchine, e inoltre offrivamo un pagamento più lungo di circa sessanta giorni. L’operazione fu intitolata offerta “Poker”.
Il prodotto giusto e l’espositore da banco fecero il resto. L’entusiasmo del titolare, che ne era grossista del Sud Italia, e dei suoi venditori, era alto.
Fu a questo punto che chiesi a ognuno di loro: «Quanti “Poker” pensi di vendere in quattro mesi, considerando che hai in gestione circa ottanta clienti?>> Venne fuori che ogni venditore s’impegnò a vendere mediamente 20 “Poker”. Il titolare ci confermò l’acquisto dei “Poker”, e il sottoscritto concluse un ordine di 1600 macchine, che per quei tempi era veramente eccezionale.
Il viaggio fu anche da un punto di vista turistico meraviglioso, del resto l’azienda si trovava sul lago di Lecco.
Eravamo tutti soddisfatti, al punto che ripetemmo l’iniziativa con altri prodotti, delle saldatrici. Le visite avvenivano in diversi periodi dell’anno, poiché alcuni erano e sono prodotti stagionali.
In conclusione, ogni iniziativa, ogni argomento, può essere quello giusto per concludere un affare. Ricordati sempre l’ABC del venditore: “Argomento per argomento bisogna concludere”.
Portare il cliente in fabbrica è sempre positivo. Provaci sempre. Ho notato che oggi molte aziende adottano questo sistema, allora era una novità.
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