Come gestire le obiezioni

10 Ottobre 2014 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Come gestire le obiezioni”

Le obiezioni più frequenti che i nostri clienti ci fanno sono:

  • Non m’interessa.
  • Mi spiace. E’ troppo caro. Non posso spendere tanto.
  • Nei nostri magazzini abbiamo articoli molto richiesti. Perciò, niente da fare.
  • Le vostre macchine non sono abbastanza resistenti per le lavorazioni che noi eseguiamo. A noi non servono, insomma non vanno!
  • Vede noi siamo già a posto per tutto l’anno prossimo perché non torna, appunto, tra un anno?
  • Quando i vs articoli andavano a ruba sul mercato, voi avete preferito favorire i miei concorrenti. Adesso sono io, invece, che posso fare a meno di voi.
  • Mi spiace, per essere franco, la risposta è: no! Non m’interessa, non c’è richiesta, provi a ripassare più in là.

Queste risposte creano a noi venditori delicati problemi di relazioni umane. Dobbiamo dimostrare al nostro interlocutore senza rendergli “antipatica“ la verità, che ha torto. Dobbiamo indebolire le varie obiezioni senza fargli perdere la faccia. Come ci riusciamo?

Non c’è una risposta adatta a tutti i casi, ma c’è un atteggiamento che deve essere assunto che ci consentirà di affrontarli meglio.

Anzitutto, Io suggerirei di ascoltare il cliente, di fargli finire l’obiezione senza mai interromperlo e poi fornirgli le spiegazioni del caso.

Spesso la risposta all’obiezione è contenuta nella domanda stessa. Se, ad esempio, un cliente ci dice che si tratta di un prodotto caro, significa che lo trova tale, così come i suoi clienti. Sta a noi, dunque, fargli capire la differenza in termini di qualità e opportunità di ciò che gli offriamo, che l’acquisto rappresenterebbe un valore aggiunto rispetto alla concorrenza.

 

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