Come ottimizzare le vendite

8 Luglio 2014 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Come ottimizzare le vendite”

Che potenzialità esprime la mia zona di competenza relativamente ad uno specifico settore? Come posso stabilire tale valore?

Questa è una domanda che ogni agente di commercio deve porsi per ottimizzare il suo lavoro. La risposta è semplice.

Per calcolarla bisogna conoscere il fatturato dei concorrenti, chiedendo a clienti, rivenditori, distributori, e a colleghi. Fare la somma dei dati acquisiti e aggiungerla al mio fatturato. Raddoppiando tale cifra, si ottiene il valore desiderato.

Poi occorre sapere la zona di competenza che incidenza può avere nel proprio settore. Ad esempio nel caso della ferramenta e utensileria la Campania rappresenta il 6% del valore nazionale.

E ancora, quali sono i canali di distribuzione dei propri articoli? Ad esempio i miei articoli erano rivenduti da negozi di ferramenta, di materiale edile, di prodotti per agricoltura e di prodotti siderurgici.

Ottenuti questi valori è possibile fare le valutazioni necessarie per migliorare la presenza in zona, ovviamente con l’aiuto delle case mandanti.

Altre considerazioni importanti sono: quanti clienti nuovi ho acquisito dall’inizio del mio mandato? Quante visite al giorno riesco a fare e con quanti chilometri percorsi?

Da ciò emerge una regola generale, che vale per tutti i settori e in tutto il mondo: il 70% del fatturato si ottiene con il 30% della clientela. Se i valori sono questi, si è nella media. Se invece questo dato è sfalsato perché il 30% è più alto, si ha maggiore presenza sulla propria zona rispetto alla media. Se è più basso, la presenza è minore della media, e si è più vulnerabili. Mi spiego meglio.

Se dieci clienti producono il 100% del fatturato e se ne perde uno, si perde il 10% del tuo fatturato. Se invece 70 clienti producono il 100% del fatturato, perderne uno significa lasciare sul campo solo 1,4%, che è facilmente sostituibile. Insomma, differenziare riduce il rischio, anche in merito al portafoglio clienti.

 

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