Come si conclude la vendita

30 Marzo 2012 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Come si conclude la vendita”

di Vincenzo Semeraro*

Riprendendo il mio racconto devo iniziare a illustrare “come” si conclude una vendita.
Anzitutto è buona regola, anzi necessario, prepararsi all’incontro con il cliente elaborando un piano di visita. Recati dal cliente con un obiettivo preciso: concludere la vendita. Per farlo occorre avere le idee chiare su come riuscirci, facendo nascere nell’interlocutore il bisogno di ciò che stai proponendo, rispondendo alle sue obiezioni, trasformandole in domande per meglio comprendere le sue esigenze.
Bisogna altresì cercare il maggior numero d’informazioni di ogni cliente. Visitalo con una motivazione valida, ma non senza aver prima fissato l’appuntamento al telefono o tramite e-mail. Se i tuoi interlocutori sono più di uno rivolgiti a tutti loro con un linguaggio chiaro e cortese.
Quindi nelle fasi conclusive della vendita, lascia sempre al cliente un’alternativa di scelta. Se ad esempio il tuo obiettivo è vendere 100 pezzi di un determinato articolo, proponigli l’acquisto di questa quantità oppure di una superiore. Vedrai che propenderà sulla quantità minima, che poi corrisponde al tuo obiettivo.
Dopo aver terminato l’esposizione non aver mai paura di chiedere l’ordine, poiché il cliente non si aspetta altro. Se dovesse tergiversare, riprendi il discorso sulla necessità di chiudere la trattativa in quel momento, anche perché i suoi concorrenti hanno acquistato, e di conseguenza lui rimarrebbe fuori dal mercato non avendo prodotti da offrire.
Porta avanti la vendita con sicurezza e decisione, ma sempre con molta educazione. Rivolgiti al cliente e agli altri presenti nella trattativa chiamandoli per cognome. Quando puoi minimizza i problemi e proponi rimedi. Ricordati che spesso noi venditori siamo fornitori d’informazioni innovative nei confronti dei clienti, e talvolta suggeriamo soluzioni che loro non avrebbero mai preso in considerazione.

*Consigliere Lanarc — Usarci

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