Il decalogo della vendita

27 Dicembre 2012 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Il decalogo della vendita”

L'AGENTE IN CATTEDRAdi Vincenzo Semeraro

Cari colleghi, malgrado la crisi vi esorto a non mollare. Riaffiliamo quindi i coltelli e ripassiamo i fondamentali del nostro lavoro!

1. Presentati bene dal cliente, vestito con eleganza, ma non troppa, e ben rasato. Usa un linguaggio appropriato, rivolgendoti a tutti gli interlocutori in egual maniera. Bisogna vendere prima se stessi, poi l’azienda e ovviamente il prodotto.

2. Occorre conoscere bene l’articolo che proponi per mettere in evidenza tutti i vantaggi tecnici/economici che offre. Inoltre occorre conoscere il mercato dei prodotti/mezzi/servizi che proponi.

3. Ascolta molto il cliente e ricordati che le sue obiezioni vanno trasformate in domande cui bisogna rispondere.

4. Usa esempi virtuosi, di rivenditori di altre zone che hanno ottenuto grossi vantaggi dal tuo prodotto. Referenzia le tue idee.

5. Usa le immagini, sia cartacee sia multimediali, e supporti informatici e qualsiasi altro strumento utile alla descrizione del prodotto.

6. Occorre sempre tenere a mente che argomento dopo argomento bisogna concludere la trattativa.

7. Se non riesci a concludere la vendita cerca di riservarti un’altra occasione per tornare a breve con frasi tipo: «vedo che oggi è molto impegnato e non può dedicare tempo all’argomento proposto, passerò la prossima settimana avvisandola per tempo, preferisce la mattina o il pomeriggio?». Ringraziare e uscire.

8. Quando invece è conclusa la vendita, non indugiare più del dovuto. Ringrazia e possibilmente proponi un altro incontro. Ricordati di motivare sempre la visita, il cliente non deve mai pensare che hai tempo da perdere.

9. Molti colleghi, me compreso, diventano col passare degli anni molto amici dei loro interlocutori. Ti consiglio di evitarlo, si rischia di perderlo come cliente e spesso si rompe anche l’amicizia. Bisogna rispettare i ruoli.  Il cliente rimane tale, e così anche il venditore.

10. Se ci riesci cerca di diventare consulente per tutte le problematiche inerenti al suo lavoro. Più problemi gli risolvi più sarai suo fornitore di riferimento e ti aprirà le porte quando gli andrai a proporre una nuova azienda o un nuovo prodotto.

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