La telefonata

20 Gennaio 2015 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “La telefonata”

Uno strumento fondamentale per gli agenti di commercio è senza dubbio il telefono.

Telefonare ad un cliente rappresenta una fase importante della vendita. Per essere efficace ogni telefonata deve avere due caratteristiche: anzitutto un obiettivo preciso, cioè fissare un appuntamento, sondare l’interesse di un cliente, oppure comunicare istruzioni o strategie di vendita nel caso in cui l’interlocutore sia anche un partner commerciale. Inoltre per effettuare la telefonata in modo corretto occorre un aggancio per dare seguito al rapporto, e lasciare la “porta aperta al cliente”. L’aggancio varia secondo la fase vendita: può essere una richiesta di invio materiale commerciale, oppure può essere un appuntamento per una consulenza o per firmare un contratto. In buona sostanza l’aggancio è qualcosa che permette alla telefonata di avere un seguito.

In generale la telefonata deve avere un iter predefinito ma flessibile. Occorre valutare tutte le possibili obiezioni del cliente e prevederne le risposte.

Quando si effettua la telefonata, è importante avere la scrivania ben in ordine, con l’agenda e la penna sotto mano. L’interlocutore percepisce tutto dal telefono, anche l’eventuale disorganizzazione della postazione di lavoro.

 

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