Parola d'ordine: consulenza

3 Luglio 2013 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Parola d'ordine: consulenza”

Ragazza schema venditadi Vincenzo Semeraro

Ho descritto come si conclude la vendita, conserva il cliente, programma il lavoro interno ed esterno (visite), affronta la prevendita ma anche il postvendita (assistenza).

Se queste tecniche sono state comprese e sono applicate possiamo dire di essere dei venditori professionisti.

Il prossimo passo è dunque quello di creare valore aggiunto sia per le aziende che rappresentiamo sia per il cliente-rivenditore. In che modo? Ricordiamoci anzitutto che se noi siamo un valore aggiunto per il rivenditore, egli, se da noi ben istruito sul prodotto, lo sarà per il cliente finale.

Ricordiamoci inoltre che il successo di un prodotto dipende sia dalla sua bontà, ma anche da come viene “emotivamente proposto” nelle varie fasi di vendita. Ovviamente parliamo di prodotti tecnici e non di largo consumo, dove il ruolo dell’agente è secondario. La parola d’ordine è dunque “consulenza”. Maggiore sarà la consulenza fornita al nostro cliente, maggiore sarà il fatturato.

Nei mercati molto concorrenziali le aziende possono sopravvivere solo se sostenute da professionisti della vendita; esse non possono fare compromessi, devono puntare sulla qualità degli uomini. In questi casi non è possibile affidarsi a “raccoglitori di ordini”, a causa della fortissima concorrenza online.

Internet, infatti, è stata una sciagura per i cosiddetti “raccoglitori d’ordine”, ma non per il professionista della vendita e per il consulente. Questi ultimi ne hanno invece beneficiato, perché ha automatizzato e velocizzato molte fasi del loro lavoro.

Internet, inoltre, ha valorizzato il profilo del venditore professionista e reso più esclusivo il suo valore aggiunto. Allo stesso modo ha reso più trasparente e certificabile il valore delle mandanti.

 

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