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La bussola della vendita

8 ottobre 2013 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “La bussola della vendita”

L’agente in cattedra

Vincenzo Semeraro

Paper boat made of Euro and Dollar notesCaro  collega e amico, quando hai iniziato questo lavoro ti sei iscritto alla Camera di Commercio ed hai aperto una partita Iva. In questo modo sei diventato imprenditore di te stesso e pertanto devi produrre utili, specialmente per il fisco, poiché le tasse non aspettano. Ma come si fa a guadagnare soldi? Ci sono, ovviamente, vari modi. Il più semplice è “vendere” un qualsiasi  prodotto o servizio, facendo in modo che rimanga una provvigione per te.

Per vendere bene e molto devi acquisire anzitutto una buona clientela, ma per farlo devi porre molta attenzione nello scegliere i prodotti giusti. Meglio se innovativi, costruiti o commercializzati da aziende corrette, vogliose d’investire nell’attività, anche in periodi di vacche magre come questo.

Dopo aver introdotto nel settore appropriato gli articoli in questione, devi chiederti: in quale altro canale di distribuzione posso proporre i miei articoli? Se troverai una risposta a questa domanda potrai acquisire nuovi clienti, nonché utili migliori per te e per l’azienda che rappresenti.

Ti ricordo che ogni volta che ti accingi ad acquisire un nuovo cliente devi presentarti con le medesime credenziali offerte all’azienda che rappresenti. Promuovi te stesso, l’azienda per cui lavori, il prodotto, evidenziandone bene i vantaggi ed il prezzo.

Ma ciò che più conta nella fase di vendita è saper ascoltare. Più ascolti il tuo interlocutore, più avrai credibilità e dunque possibilità di concludere la vendita.

Ricordati che fai intermediazione per ogni prodotto che vendi. Ci sono operai, impiegati ed altri soggetti che lavorano grazie alla tua vendita.

Gli agenti di commercio, me compreso, producono “ricchezza” sociale, senza particolari investimenti di capitale. Siamo tuttavia obbligati a rimanere aggiornati su fiscalità, tecniche di amministrazione e distribuzione, e trasferire queste nozioni al nostro potenziale cliente. Per fare questo è necessario dotarsi di un’agenda su cui riportare appuntamenti, scadenze e annotazioni. In aiuto ci vengono anche le nuove tecnologie, tablet, palmari, pc.

 

Parola d'ordine: consulenza

3 luglio 2013 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Parola d'ordine: consulenza”

Ragazza schema venditadi Vincenzo Semeraro

Ho descritto come si conclude la vendita, conserva il cliente, programma il lavoro interno ed esterno (visite), affronta la prevendita ma anche il postvendita (assistenza).

Se queste tecniche sono state comprese e sono applicate possiamo dire di essere dei venditori professionisti.

Il prossimo passo è dunque quello di creare valore aggiunto sia per le aziende che rappresentiamo sia per il cliente-rivenditore. In che modo? Ricordiamoci anzitutto che se noi siamo un valore aggiunto per il rivenditore, egli, se da noi ben istruito sul prodotto, lo sarà per il cliente finale.

Ricordiamoci inoltre che il successo di un prodotto dipende sia dalla sua bontà, ma anche da come viene “emotivamente proposto” nelle varie fasi di vendita. Ovviamente parliamo di prodotti tecnici e non di largo consumo, dove il ruolo dell’agente è secondario. La parola d’ordine è dunque “consulenza”. Maggiore sarà la consulenza fornita al nostro cliente, maggiore sarà il fatturato.

Nei mercati molto concorrenziali le aziende possono sopravvivere solo se sostenute da professionisti della vendita; esse non possono fare compromessi, devono puntare sulla qualità degli uomini. In questi casi non è possibile affidarsi a “raccoglitori di ordini”, a causa della fortissima concorrenza online.

Internet, infatti, è stata una sciagura per i cosiddetti “raccoglitori d’ordine”, ma non per il professionista della vendita e per il consulente. Questi ultimi ne hanno invece beneficiato, perché ha automatizzato e velocizzato molte fasi del loro lavoro.

Internet, inoltre, ha valorizzato il profilo del venditore professionista e reso più esclusivo il suo valore aggiunto. Allo stesso modo ha reso più trasparente e certificabile il valore delle mandanti.

 

Chi ha paura dell'e-commerce

29 marzo 2013 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Chi ha paura dell'e-commerce”

di Vincenzo Semeraro

 

Non voglio più “dare lezioni”, l’ho già fatto nei numeri precedenti. Dò per scontato che tutto quello che ho tempi moderniscritto lo sapevate già e lo mettete in pratica quotidianamente, altrimenti avreste già cambiato mestiere.

Voglio invece parlarvi del rapporto tra agenti di commercio e nuove tecnologie.

Molti colleghi hanno timore che internet possa sostituire il nostro lavoro, ma io vi chiedo: può il lavoro di un calcolatore essere superiore al lavoro dell’uomo, meglio, può una macchina elettronica creare il “valore della relazione”?

Ricordiamoci che la sola vendita non è sufficiente a garantire il successo del prodotto. Il motto “dal produttore al consumatore”, e quindi la rivendita diretta dei prodotti, non rappresenta la migliore strategia commerciale se si considera il venditore come un valore aggiunto. E’ proprio lui, infatti,  a fare la differenza durante le trattative. Il valore di un prodotto non è determinato dal prezzo, ma dalla qualità del prodotto in sé, e soprattutto dal modo con cui viene emotivamente proposto. Ci dobbiamo rendere conto che la nuova pubblicità si chiama “relazione”, e che quando è autentica non ha bisogno di ripetuti spot perché dura nel tempo.

Le aziende che non dispongono di budget miliardari da dedicare alla comunicazione, possono avere successo creando una squadra  di “uomini di relazione”, di venditori, la cui funzione è quella di creare e mantenere interesse nei rapporti di conoscenza con i potenziali clienti distributori.

Cerchiamo dunque d’informarci per informare, solo così venderemo e daremo valore aggiunto alla nostra meravigliosa professione.

Le aziende, oggi ancor più di ieri, devono sviluppare la funzione di relazione con i loro venditori, anche utilizzando gli strumenti resi disponibili dalle nuove tecnologie, ma principalmente attraverso gli uomini.

Il decalogo della vendita

27 dicembre 2012 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Il decalogo della vendita”

L'AGENTE IN CATTEDRAdi Vincenzo Semeraro

Cari colleghi, malgrado la crisi vi esorto a non mollare. Riaffiliamo quindi i coltelli e ripassiamo i fondamentali del nostro lavoro!

1. Presentati bene dal cliente, vestito con eleganza, ma non troppa, e ben rasato. Usa un linguaggio appropriato, rivolgendoti a tutti gli interlocutori in egual maniera. Bisogna vendere prima se stessi, poi l’azienda e ovviamente il prodotto.

2. Occorre conoscere bene l’articolo che proponi per mettere in evidenza tutti i vantaggi tecnici/economici che offre. Inoltre occorre conoscere il mercato dei prodotti/mezzi/servizi che proponi.

3. Ascolta molto il cliente e ricordati che le sue obiezioni vanno trasformate in domande cui bisogna rispondere.

4. Usa esempi virtuosi, di rivenditori di altre zone che hanno ottenuto grossi vantaggi dal tuo prodotto. Referenzia le tue idee.

5. Usa le immagini, sia cartacee sia multimediali, e supporti informatici e qualsiasi altro strumento utile alla descrizione del prodotto.

6. Occorre sempre tenere a mente che argomento dopo argomento bisogna concludere la trattativa.

7. Se non riesci a concludere la vendita cerca di riservarti un’altra occasione per tornare a breve con frasi tipo: «vedo che oggi è molto impegnato e non può dedicare tempo all’argomento proposto, passerò la prossima settimana avvisandola per tempo, preferisce la mattina o il pomeriggio?». Ringraziare e uscire.

8. Quando invece è conclusa la vendita, non indugiare più del dovuto. Ringrazia e possibilmente proponi un altro incontro. Ricordati di motivare sempre la visita, il cliente non deve mai pensare che hai tempo da perdere.

9. Molti colleghi, me compreso, diventano col passare degli anni molto amici dei loro interlocutori. Ti consiglio di evitarlo, si rischia di perderlo come cliente e spesso si rompe anche l’amicizia. Bisogna rispettare i ruoli.  Il cliente rimane tale, e così anche il venditore.

10. Se ci riesci cerca di diventare consulente per tutte le problematiche inerenti al suo lavoro. Più problemi gli risolvi più sarai suo fornitore di riferimento e ti aprirà le porte quando gli andrai a proporre una nuova azienda o un nuovo prodotto.

Come fidelizzare il cliente in tempo di crisi

2 ottobre 2012 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Come fidelizzare il cliente in tempo di crisi”

di Vincenzo Semeraro

Cari giovani colleghi, non vorrei essere nei vostri panni. Al giorno d’oggi è veramente faticoso fare il venditore. Detto ciò però, non dobbiamo mollare: bisogna lavorare, lavorare e lavorare, con determinazione e soprattutto con inventiva e fantasia.
Ci fu, circa venti anni fa, un periodo di crisi simile all’attuale. Nonostante tutto pensai a come incrementare i guadagni, e mi venne un’idea: portai con un pullman turistico tutti i venditori di un grossista di ferramenta, una ventina circa, a visitare un’azienda che rappresentavo nel settore giardinaggio.
Mostrai loro le tecnologie avanzate con cui erano prodotte motoseghe e decespugliatrici, e ne furono tutti entusiasti. Dopo la visita ci riunimmo in una sala dell’azienda e chiedemmo il loro parere. Erano tutti positivi. Suggerii dunque al titolare dell’azienda di fare un pacchetto con quattro prodotti e precisamente un’elettrosega, una motosega piccola una media e una grande. Il prezzo totale era intorno al milione delle vecchie lire. Tale prezzo era studiato affinché la somma totale permettesse un risparmio del 5%, se si andava a calcolare i prezzi delle singole macchine, e inoltre offrivamo un pagamento più lungo di circa sessanta giorni. L’operazione fu intitolata offerta “Poker”.
Il prodotto giusto e l’espositore da banco fecero il resto. L’entusiasmo del titolare, che ne era grossista del Sud Italia, e dei suoi venditori, era alto.
Fu a questo punto che chiesi a ognuno di loro: «Quanti “Poker” pensi di vendere in quattro mesi, considerando che hai in gestione circa ottanta clienti?>> Venne fuori che ogni venditore s’impegnò a vendere mediamente 20 “Poker”. Il titolare ci confermò l’acquisto dei “Poker”, e il sottoscritto concluse un ordine di 1600 macchine, che per quei tempi era veramente eccezionale.
Il viaggio fu anche da un punto di vista turistico meraviglioso, del resto l’azienda si trovava sul lago di Lecco.
Eravamo tutti soddisfatti, al punto che ripetemmo l’iniziativa con altri prodotti, delle saldatrici. Le visite avvenivano in diversi periodi dell’anno, poiché alcuni erano e sono prodotti stagionali.
In conclusione, ogni iniziativa, ogni argomento, può essere quello giusto per concludere un affare. Ricordati sempre l’ABC del venditore: “Argomento per argomento bisogna concludere”.
Portare il cliente in fabbrica è sempre positivo. Provaci sempre. Ho notato che oggi molte aziende adottano questo sistema, allora era una novità.

Come gestire le visite

3 luglio 2012 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Come gestire le visite”

di Vincenzo Semeraro*

In questi ultimi mesi stiamo assistendo impotenti alla tracollo della nostra attività. Le aziende fanno fatica a produrre e a pagare regolarmente le provvigioni. I clienti vendono poco e pagano male. Allora molti di noi, che hanno una organizzazione e quindi molte spese, naturalmente si domandano: devo continuare? E se si, in che modo? Confermando spese, collaboratori, chilometri, fiere, riunioni, aggiornamenti informatici e quant’altro? Ebbene, io dico si. Ora più che mai bisogna dimostrare a noi stessi e alle aziende che siamo venditori con la “V” maiuscola, e forse con le nostra attività e con le nostre convinzioni riusciremo a salvarci tutti, mandanti e mandatari.
Tutto ciò possiamo farlo se c’è un po’ di farina nel sacco, e se durante i periodi favorevoli abbiamo messo il grano in cascina. Questo è sempre stato un bel lavoro per tutti coloro che quando hanno guadagnato sono stati prudenti, ed hanno messo da parte qualcosa per il periodo, che non manca mai, delle vacche magre.
In considerazione di quanto sopra la domanda che molti si fanno è la seguente: venditori si nasce o lo si diventa con una buona preparazione? Io credo in questa seconda ipotesi.
Convinto di quanto sopra detto ti consiglio quindi di lavorare di più e meglio. In che modo? Organizzati il lavoro. Programmati le visite per la settimana successiva, possibilmente il mercoledì. Fissa l’appuntamento con il cliente trovando sempre una motivazione, la più valida possibile. Ottimizza i chilometri che devi percorrere, ed il tempo di visita. Ed ancora, fai una classificazione della tua clientela. Dividila in tre categorie, e assegna ciascuna un ordine di priorità per le visite. Ovviamente visiterai l’ottimo cliente più spesso del buono e più ancora del normale.
In conclusione è necessario gestire le risorse in maniera economica, e cioè con precisione e senza sprechi, affinché la pratica della nostra professione sia proficua, e non assuma i caratteri di una “praticaccia”.

*Consigliere Lanarc — Usarci

Come si conclude la vendita

30 marzo 2012 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Come si conclude la vendita”

di Vincenzo Semeraro*

Riprendendo il mio racconto devo iniziare a illustrare “come” si conclude una vendita.
Anzitutto è buona regola, anzi necessario, prepararsi all’incontro con il cliente elaborando un piano di visita. Recati dal cliente con un obiettivo preciso: concludere la vendita. Per farlo occorre avere le idee chiare su come riuscirci, facendo nascere nell’interlocutore il bisogno di ciò che stai proponendo, rispondendo alle sue obiezioni, trasformandole in domande per meglio comprendere le sue esigenze.
Bisogna altresì cercare il maggior numero d’informazioni di ogni cliente. Visitalo con una motivazione valida, ma non senza aver prima fissato l’appuntamento al telefono o tramite e-mail. Se i tuoi interlocutori sono più di uno rivolgiti a tutti loro con un linguaggio chiaro e cortese.
Quindi nelle fasi conclusive della vendita, lascia sempre al cliente un’alternativa di scelta. Se ad esempio il tuo obiettivo è vendere 100 pezzi di un determinato articolo, proponigli l’acquisto di questa quantità oppure di una superiore. Vedrai che propenderà sulla quantità minima, che poi corrisponde al tuo obiettivo.
Dopo aver terminato l’esposizione non aver mai paura di chiedere l’ordine, poiché il cliente non si aspetta altro. Se dovesse tergiversare, riprendi il discorso sulla necessità di chiudere la trattativa in quel momento, anche perché i suoi concorrenti hanno acquistato, e di conseguenza lui rimarrebbe fuori dal mercato non avendo prodotti da offrire.
Porta avanti la vendita con sicurezza e decisione, ma sempre con molta educazione. Rivolgiti al cliente e agli altri presenti nella trattativa chiamandoli per cognome. Quando puoi minimizza i problemi e proponi rimedi. Ricordati che spesso noi venditori siamo fornitori d’informazioni innovative nei confronti dei clienti, e talvolta suggeriamo soluzioni che loro non avrebbero mai preso in considerazione.

*Consigliere Lanarc — Usarci

Messaggio di fiducia

1 gennaio 2012 Posted by Articoli, L'agente in cattedra 0 thoughts on “Messaggio di fiducia”

di Vincenzo Semeraro*

Nel 1960 dopo la scuola tecnica (avevo 18 anni) iniziai a fare concorsi e a cercare lavoro ma non ne trovavo. Avevo bisogno di guadagnare anche per aiutare la famiglia. Allora iniziai a vendere prima degli aspirapolvere, poi libri e assicurazioni. Me la cavavo benino, e il lavoro svolto in piena libertà mi piaceva perché potevo organizzarlo come meglio credevo.
Questa situazione, tuttavia, aveva però il sapore della precarietà. Cercai quindi di rivolgermi ad aziende importanti, che producessero prodotti durevoli, magari aziende italiane. Ne trovai una che fabbricava attrezzature per fornaci e laterizi, di cui divenni rappresentante per l’intera Italia meridionale.
Questo impegno mi costringeva a viaggiare a lungo, e quindi a trascorre molto tempo lontano da casa. All’epoca mi muovevo con una Fiat 500, non c’erano le autostrade e, cosa più grave, non avevo il rimborso spese.
Tuttavia non mi arresi, e feci dunque di necessità virtù. Fui costretto ad organizzare al meglio il lavoro, e fu allora che capii i tre elementi che concorrono al risultato economico: capitale, lavoro e organizzazione.
La società per cui lavoravo, con sede a Milano, apprezzava la mia determinazione e la mia professionalità, sebbene la crisi del 1963-64 mi costrinse ancora una volta a cambiare settore.
Dopo qualche mese fui assunto dalla Black&Decker, una società americana che produce utensili elettrici, soprattutto trapani e smerigliatrici. L’area che mi fu affidata comprendeva Campania, Basilicata e Molise. Fu con loro che imparai a lavorare “scientificamente”. L’organizzazione che avevo sempre tenuto a mente, ma che applicavo da autodidatta, fu elevata a sistema.
Partecipai a dei corsi tecnici-commerciali, e dopo circa sette anni fui padrone del sistema di lavoro. Al punto da tornare alla libera professione e a seguire ben sei aziende come rappresentante con tanto di deposito e personale, conseguendo risultati sempre maggiori, il che mi valse l’ingresso in qualità di socio d’affari in alcune aziende del Nord.
Ora sono in pensione, ma credo di aver trasmesso ai miei ai miei pochi collaboratori il mio credo lavorativo. Anch’essi hanno in seguito ottenuto buoni risultati, sicché ho ritenuto di raccontare la mia esperienza sul nostro “Giornale”. Ed in particolare soffermandomi su una parola molto importante: “come”. Come si conclude una vendita, come si conserva il cliente, come si organizza il lavoro.
Nella speranza di riuscire a trasmettere entusiasmo e professionalità, vi saluto con affetto augurandovi buone feste.

Consigliere Lanarc — Usarci